【せどり中古編】利益を出すための仕入れ基準とFBA販売価格の決め方
せどりを始めたばかりの頃、商品を目の前にして一番悩んだのが、その商品を「仕入れるべきか、仕入れずスルーすべきか」ということでした。この商品は本当に仕入れて大丈夫だろうか？売れ残ってしまったらどうしよう？などと、一つの商品を前に1時間も2時間も店内で悶々としていたものです。
それが仕入れに慣れてくるにつれ、買うべきか買わざるべきか、判断のための時間はどんどん短くなっていきました。すでに自分で売った実績があったり、過去にリサーチ済みの商品であった場合は見ただけで購入判断できますし、見たことのない商品でも数分で判断できるようになっていきます。
そこで今回は、中古商品を仕入れる際のポイントについて書いてみたいと思います。
中古価格
今回の記事では中古商品を取り上げます。新品については下記の関連記事を参照してみてください。
仕入れを決めるまでの流れ
私が使用しているのはプライスターとKeepaの組み合わせなので、この記事ではその前提で説明をしていきます。（プライスターは月額税込み5,280円、Keepaは月額約1,900円の有料サービスです。）
中古商品の仕入れ判断の基本手順を以下に示します。私が店舗で仕入れリサーチをするときは、この流れで仕入れ判断をしています。
- 利益が出るかを見る（カメラでバーコードを読むor「本のタイトル＋セット」手打ち入力）
- 売れている商品なのか波形を見る
- どのコンディションで出品できそうか商品状態を見極める
- 価格はいくらで販売できそうか競合を見る
仕入れ判断のポイント①・利益額、利益率
いうまでもなく、最初に見るのはその商品が儲かるのか？儲からないのか？ということです。これはプライスターを使用していれば、簡単に見ることができます。（私の場合、FBA販売を基本としていますので、ここではその前提で話を進めます。）
商品のバーコードをカメラで読み込むか、あるいはセット本の場合には手入力で「本のタイトル＋セット」で検索します。そうすると新品と中古の最低価格、FBAと自己発送の場合の入金額が表示されます。
プライスター画面での①価格と②波形の表示
このFBA入金額と仕入れ金額の差を見て、プラスであれば利益が出る、ということなので、その商品は仕入れ対象になり得る、という判断ができます。式で表すと以下。
仕入れに当たっては、単純な利益額の大小だけで判断せず、利益率も同時に確認するようにします。中古の場合、後工程（検品、写真撮影、梱包）の手間がかかりますので、最低でも20%以上の利益率が望ましいところです。ただし、ここは個人の販売方針によります。20%以上ないと絶対に仕入れないということではなく、利益の総額が大きい商品の場合には仕入れることもあります。利益額と、利益率の両方を見て、仕入れ判断をしていきましょう。
仕入れ判断のポイント②・回転率（人気）
商品が儲かりそうだと分かったら、次にその商品が市場で実際に売れているかどうかを見ます。これはプライスター画面の波形で見ます。この波形を見るためにはKeepaを契約しておく必要があります。
商品が売れると波形が下に折れます。そのため、波形が何回もバキバキ折れていたら、その商品が売れている証拠です。波形がきれいな一直線だったら、その商品が売れていないことが読み取れます。
売れている波形（バキバキ）
売れていない波形（一直線）
分かりやすい波形であれば判断に迷うことはありませんが、そうでない場合には、1か月、3か月単位で何個くらい売れているのかをKeepaのページで確認しておく必要があります。実際にKeepaへ飛ぶと、画面最下段で1か月、3か月、1年といった単位の波形を確認できます。
1か月、3か月単位の販売個数を把握したら、次に考えるのが競合です。1か月の販売個数に対して、同じ商品を扱っている競合の数が多ければ仕入れを断念する、逆に競合が少なければ仕入れる、という判断ができます。競合についてはこの後で述べます。
仕入れ判断のポイント③・商品のコンディション
競合を確認する前に、重要なのが商品状態の見極めです。ここまでプライスターを見ながら利益が出そうか、売れていそうか、を確認してきました。しかし目の前の商品が「非常に良い」のか、それほどでもない「良い」なのか、ボロボロの「可」なのか。家電やゲーム機であれば、外箱はついているか、本体に傷はついていないかで仕入れ判断が変わってきます。
プライスターに表示されているのはAmazonで販売されている最低価格です。ということは、逆に言えば商品のコンディションが良ければ、それよりも高い価格で商品を販売でき、利益を増やせる可能性があるということです。これをせどりで「状態抜き」と言います。
商品のコンディションを見極めて状態抜きをすることが、中古品せどりで利益を稼ぐうえで非常に重要なポイントとなります。例えばある商品で、「非常に良い」コンディションのセットを見つけたとします。中古全体の出品者数が多かったとしても、「可」や「良い」ばかりが多くて「非常に良い」の出品者が少なければ、そこは競争の少ない市場と見て十分仕入れ対象にできます。
なお、商品状態の見極め方については関連記事も合わせてご参照ください。
仕入れ判断のポイント④・競合
先ほど商品の回転のところで競合の話をしましたが、ここで再度、競合について述べておきます。FBA販売を基本としますので、ここで言う競合とはプライムマーク（通常配送無料）のついた出品者を指します。まずはプライム出品者だけを競合として見るようにします。
上記で仕入れ対象の商品コンディションを確認したら、Amazonで同一コンディションの競合が何人いるのか。それと、その競合がいくらで販売しているのかを確認します。プライスターのAmazonボタンから商品ページに飛びます。
競合の人数を確認するのは、自分がもしその商品を仕入れたとして、どのくらいのスピードで販売できるかを確認するためです。先ほど回転率の所で示した図を基にすると、3か月で4個、1か月では1個しか売れていない商品に、同一コンディションの競合が5人いたとしたら、他のコンディションの出品者がいなかったとしても、その在庫がすべてはけるまで4か月～5か月程度はかかると予測できます。資金に余裕があり、利益額も十分に見込める商品であれば仕入れ対象になりますが、そうでなければ需要に対して競合の多い商品は時間経過とともに価格勝負になる可能性が大きくなります。
次に、同一コンディションのプライム競合がいくらで販売しているのかを確認します。自分の仕入れ商品がいくらで販売できるのか、その結果、利益額がいくらになるのかを確認するためです。プライスター画面のAmazonボタンから商品ページに飛び、同一コンディションの競合の販売価格を確認してみましょう。出品者が多い商品だと、同じコンディションの最安値と最高値に開きがあります。最安値に合わせて早めに売り切るか、あえて最高値で放置するのかは、商品の回転率、競合の写真の有無、写真があればその状態と比べた現物のコンディション、等で判断します。
価格チェックと合わせて重要なのが競合の商品写真の有無です。同一コンディションの競合の中に、商品写真を掲載している人がいるか見てみましょう。もし写真を掲載している人がいなければチャンスです。自分が写真を掲載して、差別化することができるからです。逆に写真掲載している人がいたら、その人の写真を見て、どのレベルのものを出品しているのかを見てみます。場合によっては「このレベルで非常に良いか？」というのもあれば、「これで良いなら自分の商品は可だな。」という判断にもなります。
家電やゲーム機の中古品であれば、競合の商品写真で付属品（外箱、取説、ケーブル類。本やDVDであれば小冊子やリーフレットなど）がきちんとそろっているかを確認してみましょう。競合に欠品があって、自分の商品に欠品が無ければ立派な差別化になります。
私の場合、初めての商品を仕入れるときは競合の写真と説明文をチェックしています。特に家電品だと、最初の付属品が何か分からなかったりするからです。競合の写真と説明文を見れば、初期の付属品に何があるかを確認することができるのです。
いくらで販売するか？価格設定のやり方
価格設定は同一コンディションの競合に合わせるのが基本です。しかし上述したように、付属品の有無、写真掲載の有無で差別化を図ることができます。少しでも高く販売しようと思ったら写真を掲載し、説明文をしっかり書くことです。商品にもよりますが、中古セット本なら写真の有無で競合より数百円程度は高く、かつ早く販売できると思います。
中古で競合がおらず、新品のプライムが競合になる場合には、商品カテゴリーとコンディションにもよりますが、価格設定は新品の70%程度を目安として出品するのが良いでしょう。それで売れなかったら、1週間ごとに少しずつ価格改定をして値下げしていくようにすればOKです。
Keepaで過去の販売価格を参照する
当然ですが、需要はあっても市場の相場からあまりにもかけ離れた高い価格を設定してしまうと売れません。購入者が「その商品は欲しいんだけど、この値段では高すぎる。」と感じる状態です。よく見かけるのが、適正価格で販売していた出品者がいなくなり、高値販売している出品者だけが残った商品の場合です。このとき、プライスターの最低価格が上昇して、一見、利益商品と錯覚します。その一方、波形は途中から折れておらず、直線状に伸びていっています。
こうした商品をKeepaの画面で確認してみると、過去に売れていた価格から今の値段に上昇して売れていない、という状況が判明します。
ある時期から売れていない波形
このような場合は、過去に売れていた価格で販売して利益が出そうかどうかを計算します。利益が出るようなら仕入れる、出なければ仕入れない、と判断します。
価格は常に変動する
価格設定は出品時に決めて、それで終わりではありません。トレンドや競合の増減などによって常に変動しています。なので最低でも1週間に1回、在庫商品の価格を見直すようにしましょう。競合と比べて高すぎないか、安すぎないかを確認します。
自分で一つ一つの在庫価格を調整していくのは非常に大変です。プライスターにはこの価格調整を自動で行う機能があります。こうした機能を活用し、市場の流れに合わせて利益を最大化できるようにしておきましょう。
まとめ（【せどり中古編】利益を出すための仕入れ基準とFBA販売価格の決め方）
今回のポイントをまとめます。
- 仕入れを決める4つのポイントは、①利益が出るか、②人気があるか、③コンディションはどうか、④競合の状況はどうか
- 中古商品で利益を出すためのポイントは、商品コンディションでの「状態抜き」ができるようになること
- 価格設定はプライム同一コンディションの競合価格を見て判断する
- 競合との差別化では、写真を掲載するのが重要
- 適切な競合がいない場合はKeepaで過去の販売価格を確認してみる
- 価格は常に変動するので、プライスターの価格自動調整機能を活用して週1ペースで価格見直しをする
仕入れ判断は、最初のころ本当に時間のかかるものです。判断基準が良くわからず、自分で迷うからです。しかし場数を踏むにつれ、徐々に自分の決断スピードは上がっていきます。もちろん、常に黒字商品を仕入れられるわけではありません。赤字商品、損切り商品も一定数は出てきます。しかしトータルで黒字を確保できれば良いのです。絶対に損をしてはいけない、などと考えずに仕入れをしていきましょう。少しずつ仕入れの品目、数量を増やしていければ、経験値は自然に上がっていきますので。
仕入れはもちろん、検品から梱包のやり方までを解説した
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「せどりって何？」「実際に、どうやって稼ぐの？」といった初歩的な内容から、「どのくらいの資金で始められるの？」といったことまで、多忙なサラリーマンが副業で稼いでいく方法について解説します。
2. 【月収10万円を稼ぐ仕入れ方法】
新品・中古品の仕入れ方法から、せどりを始めた初心者が戸惑いがちな商品状態の見極め方、販売価格の決め方について解説します。
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