【せどり新品編】FBA販売価格の決め方と店舗での仕入れ基準
FBAで商品が売れると、今でも考えることがあります。それは、「もっと高い値段で売れたかも？」とか、「しまった、安売りしすぎたー！」といった販売価格に関するお悩みです。価格設定をして、逆にとても嬉しい時もあります。自分の読み通りの価格で販売でき、利益を確保できた時です。
価格は常に市場の需要と供給で決まりますが、セラーは誰しも可能な限り利益を確保し、安売りを避けたいと思っています。そこで今回は、FBA販売における価格の決め方と、それに関わる店舗での仕入れ基準について書いていきたいと思います。
新品価格
価格設定の考え方は、新品と中古で異なります。今回の記事は新品についてです。
FBAではカートを取ることが何よりも重要
新品を販売する場合、「カートを取る」ことがとても重要です。購入者は自分の欲しい商品をいくらで買うかを気にしますが、誰から買うのかは気にしていません。購入者の大半は、Amazon以外のセラーがマーケットプレイスで販売していることを知らず、自分はAmazonから直接買っていると思いこんでいるからです。しかもどこの誰から購入しても同じ新品が手に入るのであれば、価格以外にわざわざ出品者を選択する必要がありません。そのため、セラーである出品者は多数の競合の中から自分の商品を販売するためカートを取得することがとても重要になってくるのです。
なお、カートとはAmazonの商品ページで右側にある購入ボタン「カートに入れる」のことです。自分の探していた商品を欲しいと思った購入者は、商品ページ内にある、この「カートに入れる」もしくは「今すぐ買う」ボタンをクリックして、決済画面に進みます。
このボタンの下をよく見ると、「この商品は〇〇〇（出品者の名前）が販売し、Amazon.co.jpが発送します。」と表記されています。この〇〇〇（出品者の名前）の部分に自分の名前が表記されることを「カートを取る」と言います。購入者がボタンをクリックした時、カートを取っている出品者の商品から売れていく仕組みです。
カートを獲得するための必要条件
では一体、どうすればカートを取得できるのでしょうか。実は「これをやれば確実にカートが取れる」という方法は誰にも分かっていません。どの項目をどういう重みづけで順位付けしてカート取得しているのかがAmazonの公開情報からは不明だからです。カート獲得方法と同時にカート取得に必要な条件についてもAmazonからセラー向けに公開されています。それが以下の項目です。
- 大口出品者であること
- 注文不良率、キャンセル率、出荷遅延率が良好であること*
- 注文数（どれくらい受注しているか。カテゴリーごとに異なる）
*FBAを利用していると向上する
#2の項目はコントロールできない面がありますが、少なくとも大口出品者としてFBAを利用した販売を行うことが最低条件ということです。
これに加えてカートを取るためには、その商品のFBA最安値で出品する必要があります。
Amazonが出品していたらカートを取るのが困難
新品ではカートを取ることが重要と述べましたが、ここで注意点があります。それは出品者にAmazonがいる場合、カートを取るのはかなり難しい、ということです。Amazonが最安値でカートをほぼ独占するからです。
Amazonからカートを奪うためにはAmazonより安い価格で出品しないといけません。しかしAmazonも追随して値下げしてきます。さらにAmazonの下値をくぐって出品しても、また追随、といったようにどこまでも追いかけてきます。もちろんAmazonにも下限はありますが、Amazonとガチで価格競争しても、出品者にとってあまり大きな利益が見込めません。せどり初心者のうちは、新品を扱う場合Amazonが出品している商品はなるべく避けるのが賢明です。
競合がいるかを確認し、価格を決定する
カートを獲得するにはFBA最安値で出品する必要があります。そのため、仕入れ対象商品の最低価格（カート価格）がいくらなのか？は競合を見て決めることになります。プライスターを使用していれば、スマホでリサーチした際に青枠内にカート価格が表示され、FBAでの入金額も示されます。Amazonがいれば、波形上にオレンジのラインでAmazonの価格が表示されます。
プライスターの画面表示
仕入れ判断は常にこの価格を見ながら行います。ここで表示された価格（＝最低価格）で販売しても利益が出るのなら、その商品は仕入れてもよい、という判断ができるのです。
（粗利益額）＝（FBA販売時の入金額）－（仕入れ価格）
上の式で計算して、利益が常にプラスになるように注意します。価格は常に変動していますので、多少の下落があっても利益が残せる商品を仕入れるようにしましょう。商品の回転率と利益の総額にもよりますが、私の場合は新品で粗利益が15%以上ある商品を仕入れるようにしています。
競合にAmazonがいても仕入れられるパターン
先ほど「競合にAmazonがいる商品の仕入れは避けたほうが良い」と言いましたが、実はAmazonがいても仕入れられる場合があります。それは次のような商品です。
- 高回転で売れていて、Amazonと価格競争しても十分に利益が出る
- Amazonが在庫を切らしているorもうすぐAmazonが在庫切れしそう
高回転で売れていて、Amazonと価格競争しても十分に利益が出る
Amazon価格の5%~7%ほど安い価格で出品します。高回転で売れている商品であれば、Amazonが低価格で追随してくる前に売り抜けることができます。もちろん、この場合はAmazonより安く売っても利益が残る商品でなければなりません。
Amazonが在庫を切らしている
在庫を切らしているにも関わらず、Amazonが引き続きカートを維持している場合があります。FBAに他の出品者がいない時です。Amazonがカートを取っていて、カートボタンの上に「通常〇〇日以内に発送します。」の表示がされていれば、Amazonが在庫切れしていると分かります。
Amazon在庫が復活する前に、FBA納品して売り抜けましょう。仮に何週間も在庫が補充されないようであればチャンスです。商品によってはAmazonが販売していた価格よりも最大20%程度高い価格で売り抜けることができます。購入者は欲しいと思ったらすぐにでも手に入れたくなるものだからです。
もうすぐAmazonが在庫切れしそう
一方でAmazonに在庫がある場合は、在庫数がカートボタンの上に「残り〇〇点（入荷予定あり）」と表示されます。
もしも在庫数が明記されておらず、「在庫あり」とだけ表示されていた場合は、Amazonが正確に何個の在庫を保有しているのか分かりません。そういう時は、（実際に購入はしませんが）「カートに入れる」ボタンをクリックして自分のカートに商品を入れてみましょう。購入に数量制限がない商品であれば在庫上限に達した際、エラーメッセージが表示されて自動で在庫の数量上限に設定されます。つまりその数字が在庫数になります。
また、プルダウンメニューから在庫数量を把握できる場合もあります。下記はAmazonが出品者のケースではありませんが、在庫数量を確認する方法の一例として示しておきます。
「在庫あり」のみ表記されている
プルダウンの上限が在庫数量
ちなみに数量制限がある商品の場合だと、「おひとり様3台まで」のようなメッセージと共に、自動で購入の上限数量へ設定されます。この時には、残念ながら在庫の総数は分かりません。
在庫の回転に合わせた仕入れ判断
Amazon（競合）が「いつ」在庫切れしそうかについては、Keepaのグラフを見ながら判断します。例えば、Keepaの波形を見て、直近1か月（もしくは3か月）で何個売れているかを確認します。3つのグラフの内、最下段にあるグラフを見ます。
Keepaを使った売れ行き確認
上の写真のように、1か月に4個販売されている商品であれば、大体1週間に1個ペースで売れていると考えることができます。これに対してAmazonの在庫が残り2個であれば、上記の回転率から2週間程度で在庫が切れるだろう、と予測できます。
もし目の前に利益商品があり、かつ競合にAmazonがいたとしても、在庫が2週間で切れると予測できれば商品を仕入れられます。その際にはわざわざAmazonより安い価格で出品する必要はありません。Amazonの在庫が切れれば、Amazonより値下げしなくても自分がカートを取れる可能性が出てくるからです。
どのくらい早くAmazon在庫が復活するのかは読めませんが、仕入れ商品をAmazon価格の7%安で売っても赤字にならず、利益を出せる商品であれば十分に仕入れ対象となります。それも在庫の回転を見て、複数個仕入れる判断をして良いかもしれません。
あえてAmazonよりも高い価格で放置、Amazon在庫切れを狙う
商品の回転と在庫を見て価格を決定するやり方は、新規仕入れの場合だけでなく、FBA販売中に突然Amazonが出現、あるいは在庫復活した場合にも応用できます。
Amazonがいない市場で販売していたはずなのに、ある日突然、Amazonが出現したり、在庫復活してきたりするケースはよくあります。そんな時に慌ててAmazon価格に追随するのではなく、在庫数量を見て、あえて自社の価格は高値に据え置いたまま、Amazon在庫が売り切れるまで待つ。という作戦も取れるようになります。
このように在庫回転率は、せどり仕入れの基本となる非常に大事な考え方です。仕入れの際は常に意識するようにしましょう。
Amazon以外の競合がいる場合
Amazonはおらず、それ以外のプライム競合がいる場合です。この場合、Amazonの時とは違ってFBA最安値よりさらに安い価格で出品する必要はありません。カート価格で出品すれば、上述したAmazonの条件によって自分にもカートの順番が回ってくる可能性があるからです。カート価格が市場から乖離した「オレ様価格」ではない限り、カートより高いか同じ価格で出品しましょう。
時々、市場で早く在庫をさばきたいのか、いきなりカート価格を下回る値段で出品してくるセラーがいます。他のセラーが自動調整で価格追従し、相場が一気に下落してしまうこともあります。ある意味、金融相場と同じです。みんなが早く在庫を売り抜けたいと考えて、競合より1円でも安くしようと価格競争が起こるのです。
価格動向が一時的な現象なのか今後も続くトレンドなのか、見極めは難しいところです。資金的に余裕があれば、価格下落時にしばらく価格改定せず様子見するのも手です。出品者が減って、価格が戻ってくる場合もあるからです。しかし、ある時期がたっても価格が戻らず、明らかな下落が続くのであれば、そこで損切りも決断せざるを得ません。ここは自分の資金と相談です。
プライム競合がいない場合（単独市場）
店頭でリサーチをしていると、出品者が存在しない商品というのもあります。全く需要が無く、市場で売れていないから出品者がいない。というパターンがほとんどです。しかし中には「市場にモノが出回っていない」、希少な商品であるがゆえに出品者が不在。というパターンの時があります。希少なだけにめったに出会えませんが、見つけたときはまさにお宝商品となります。
売れていない商品なのか希少な商品なのかを見極めるには、やはりKeepaで過去の売れ行きを参照します。
これは最近見つけたPC用のマザーボードです。出品者はいません。波形から見てあまり回転しているようには見えません。そうかといって、波形が一直線（＝まったく売れていない）というわけでもありません。
そこでKeepaに飛んで過去の売れ行きを見てみると、直近では6/26にFBA納品されたあと、10日ほどで売り切れていたことが分かりました。つまりほぼ「納品後、即売れ」状態だったということです。
いくらで販売するか、Keepaで最後に売れた価格を参考にする
このマザーボードが実際にいくらで販売されていたのかを確認すると、16,800円でした。ということは、今も需要が継続しているとすれば、最低でもこの価格で販売すれば売れるだろう、と予測ができます。
競合がいない状態なら、はっきり言っていくらでも自分の好きな値段を付けられます。いわゆる「オレ様価格」というやつです。商品にもよりますが、感覚的にオレ様価格の上限は、最後に売れた価格の大体20%upくらいまでかな、というところです。
そこで、このマザーボードを前回16,800円の18%up、19,800円で納品したところ、3日で完売してしまいました。一撃10,000円弱でした。
競合がいないので、強気の価格で出していたマザーボードが売れていきました💻
仕入れ7,700円
粗利益9,891円（50%）https://t.co/iFMahQAbOn一部に根強い需要があるのでしょう。
出品者がおらず、納入即売れするような商品は、2割ほど高目の値段を付けても売れて行きます💰 https://t.co/LKryOD4ytX pic.twitter.com/2ZArBIKZgt
— ちのしお@副業で地味に稼ぐサラリーマン (@chinoshio_biz) August 15, 2020
このように過去の売れ行きを見て、「納品即売れ」パターンを発見できれば、お宝商品に出会う確率もぐっと上がります。また、仕入れ商品の幅も広がっていくでしょう。
出品後も価格は常にメンテナンスしよう
仕入れから出品まで相当の労力を使い、ようやくFBAに納品したらそこで業務終了、とばかりに後は何もせず、価格もいじりません、なんてセラーが中にはいるかもしれません。しかし価格は常に変動しています。今は高値であっても、トレンドの下落とともに価格が下がることもあれば、その逆にトレンド発生で価格が上昇することもあります。また競合もいます。Amazonがいつ復活してくるかも分かりません。
ですから商品価格は常にメンテナンスをするようにしましょう。最低でも週1回は確認できれば良いと思います。今まで調子よく売れていたのに急に販売が止まった。そんな時は価格に変動が起きている可能性があります。ライバルに安値でカートを取られているかもしれません。
「価格改定は面倒！」という人も、実はプライスターユーザーであれば、価格改定作業を自動化することができます。その方法については、下の関連記事を参照していただければと思います。
まとめ（【新品編】FBA販売価格の決め方と店舗での仕入れ基準）
今回の内容をまとめます。
基本的な考え方は中古商品の仕入れ、価格設定でも応用できます。中古編については、改めて別記事を書こうと思っています。
仕入れはもちろん、検品から梱包のやり方までを解説した
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1.【ゼロから始めるせどりガイド】
「せどりって何？」「実際に、どうやって稼ぐの？」といった初歩的な内容から、「どのくらいの資金で始められるの？」といったことまで、多忙なサラリーマンが副業で稼いでいく方法について解説します。
2. 【月収10万円を稼ぐ仕入れ方法】
新品・中古品の仕入れ方法から、せどりを始めた初心者が戸惑いがちな商品状態の見極め方、販売価格の決め方について解説します。
3. 【これさえ見ておけばOK！検品・出荷マニュアル】
誰もが必ず直面する、やっかいな検品・梱包・出荷作業。
「検品って何をすればいいの？」「本のクリーニングってどうやるの？」「大型品はどうやって梱包するの？」「納品作業って、何するんだっけ？」etc.
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